北京品牌設(shè)計公司在最近的一次沉浸式研討會之后，有人問：“當(dāng)客戶回來說我們因為價格太高而沒有被選中時，我們該怎么辦？” 好問題！客戶將價格作為選擇一個供應(yīng)商而不是另一個供應(yīng)商的理由是很常見的。那么你應(yīng)該怎么做呢？讓我們從了解當(dāng)您的客戶說“您的價格太高”時客戶的真正意思開始。
會發(fā)生什么
有兩種可能的情況需要考慮：
首先，您實際上可能會以更高的價格提供與其他供應(yīng)商相同的東西。不幸的是，北京品牌設(shè)計公司需要認識到很少有其他供應(yīng)商提供與您完全相同的解決方案。除非您銷售的是直銷商品，否則始終存在差異化空間。
其次，北京品牌設(shè)計公司客戶選擇其他供應(yīng)商還有另一個原因；然而，他們認為說“你的價格太高了”比告訴你真正的原因更有禮貌。
想象一下這個例子：你的公司有一個新項目。幾個供應(yīng)商對該項目進行投標(biāo)，包括您朋友的公司。遴選委員會選擇了另一家公司，因為他們認為你朋友的介紹很糟糕。你的朋友問你：“發(fā)生了什么事？為什么我沒有被選中？” 沒有多少人會說，“我們認為你很爛。” 或者，他們可能會對朋友說：“我們選擇了委員會認為更有價值的另一家供應(yīng)商”。據(jù)說許多“善意的謊言”是為了讓供應(yīng)商不受影響。賣家說“他們比我們便宜”感覺比說“他們賣得比我們好”要好。
如果它實際上是關(guān)于價格怎么辦？
北京品牌設(shè)計公司講這部分只是為了禮貌。我保證這幾乎與價格無關(guān)。但是，如果是這樣，這可能是出了問題。你跳到你賣的東西，而不是專注于他們需要解決的問題。您未能讓客戶參與討論他們過去在類似項目中的經(jīng)歷。您沒有分享您幫助解決的其他客戶面臨的問題的故事。簡而言之，您沒有做任何事情來幫助您在競爭中脫穎而出。因此，您強化了客戶最初認為您只是在銷售商品的信念。在許多情況下，賣方是價格討論的框架。您可能會問您的潛在客戶他們向當(dāng)前的供應(yīng)商支付了多少費用。到那時，許多賣家會說，“也許我們可以給你一個更好的交易。”
如果您改為問“0-10，您對當(dāng)前的提供者有多滿意？”怎么辦？您可以提供更好的結(jié)果或更好的價格。如果沒有更好的結(jié)果，除了價格，他們?yōu)槭裁磿D(zhuǎn)向你？你可能會想“但這是一個投標(biāo)情況。我們無法接觸到任何人”。當(dāng)您的組織最近通過投標(biāo)流程進行采購時，您團隊的每個成員是否都有一個“最喜歡的”供應(yīng)商？他們希望贏的那個？當(dāng)然。您的客戶也會這樣做。
如果北京品牌設(shè)計公司不是他們希望獲勝的人，那么其他人就是。問問自己，當(dāng)您沒有機會提前與客戶討論項目時，您贏得的交易百分比是多少。如果這個數(shù)字小于 10%，那么除非您可以與客戶進行對話，否則請決定不對這些項目進行投標(biāo)。如果您認為這個數(shù)字大于 10%，那么您可能是在自欺欺人。在大多數(shù)情況下，我們發(fā)現(xiàn)公司在沒有事先與客戶互動的情況下贏得了不到 5% 的追求。
如何提高賠率
北京品牌設(shè)計公司爭取與客戶交談的機會。如果您必須在沒有任何額外信息的情況下做出回應(yīng)，您能否向他們提供最佳建議？你當(dāng)然不能。您提出深思熟慮的問題以確定他們的情況與您所提供的服務(wù)是否相符，這符合您和您的客戶的最大利益。然而，關(guān)鍵是要做出誠實的評估。你可能會發(fā)現(xiàn)你不是最好的選擇。
在這種情況下，讓他們知道：“在這種情況下，我們可能不是最好的解決方案。如果我們拒絕參加，你會不高興嗎？” 您可能會驚訝于您被邀請參加下一次機會的聚會的速度。看，客戶已經(jīng)習(xí)慣了供應(yīng)商堅持他們的解決方案是最好的，即使它不是。你的坦率會引起注意，并且在大多數(shù)情況下會得到回報。表明您一直在尋找客戶的最大利益。明確指出，北京品牌設(shè)計公司找到合適的衣服比進行銷售更重要。如果你做對了這些事情，你可能會成為他們都希望獲勝的供應(yīng)商。
輪到你了
你什么時候從局外人變成局內(nèi)人了？你什么時候看到客戶做的事情不符合他們的最佳利益？
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